Auto­kauf: Wie Du verhandelst

Wer beim Fahrzeugkauf richtig verhandeln will, braucht zunächst ein Gefühl dafür, welcher Preis für das ausgesuchte Modell realistisch ist. Daher solltest du im Vorfeld die übliche Preisspanne für das gewünschte Fahrzeug ermitteln. Achte dabei genau darauf, dass die Autos auch direkt miteinander vergleichbar sind. Denn je nach Ausführung unterscheiden sich die Modelle gravierend, wodurch auch die Preise der angebotenen Fahrzeuge deutlich voneinander abweichen können.

Es gibt zahlreiche Details, die Einfluss auf die Preisgestaltung haben können: Schrägheck oder Stufenheck, drei oder fünf Türen, Benziner oder Diesel, Hubraum, PS, Klimaanlage oder Schiebedach. Auch die aufgeführten Extras in der Ausstattung – egal, ob Sonderlackierung, Sportfelgen, Ledersitze, Spurhalte-Assistent oder Infotainment-System – sind meist mit Extrakosten verbunden. Je mehr dieser Features vorhanden sind, desto höher fällt in der Regel auch der Preis für den Gebrauchten aus. Lege dich daher auf ein Modell und eine Ausstattungsvariante fest – und vergleiche Sie erst dann.

Übrigens: Handelt es sich bei deinem Wunsch-Auto um ein neuwertiges Lagerfahrzeug, steht für Händler und Käufer die Option einer Tageszulassung im Raum, welche eine deutliche Rabattierung ermöglicht. Trifft das auf deinen Fall zu, informiere dich am besten bereits im Vorfeld über die Vor- und Nachteile einer solchen Tageszulassung.

Die perfekte Jahreszeit für den Autokauf richtet sich nach zwei Faktoren: Wie dringend muss der Verkäufer den Gebrauchtwagen verkaufen und wie viel Konkurrenz tummelt sich auf dem Markt.

Ob ein Autotyp Saison hat oder nicht, fällt daher weniger ins Gewicht. Die alte Empfehlung, Cabrios im Winter zu kaufen, gilt nicht mehr. Tatsächlich zeigen Preisvergleiche für Gebrauchtwagen, dass die Durchschnittspreise im Winter am höchsten sind.

Grund: Viele Besitzer wollen den Winter über das Fahrzeug noch nutzen und bieten es erst im Frühjahr an. Deshalb sind die Preise für Gebrauchtwagen im Frühling am günstigsten, bleiben bis zum Sommer moderat und steigen ab Herbst wieder an. Im Winter kann ein gebrauchtes Cabrio somit teurer sein als im Frühjahr. Steigen die Temperaturen wieder, könnte sich bei Privatverkäufen ein Schnäppchen ergeben – wenn nämlich der Verkäufer sich selbst ein neues Cabrio zulegen will und das alte unbedingt loswerden möchte.

Mit etwas Geschick lässt sich aber zumindest eine gute Tageszeit finden, um über den Autokauf zu verhandeln. Wer am späten Nachmittag oder frühen Abend direkt nach der Arbeit in die Verkaufsverhandlungen einsteigt, ist möglicherweise unkonzentriert – und lässt sich leichter vom Verkäufer beeinflussen. Daher ist es besser, sich am Tag des Autokaufs frei zu nehmen und den Verkäufer am Vormittag oder in den frühen Nachmittags­stunden aufzusuchen. Dann geht es auch beim Händler in der Regel ruhiger zu. Und ohne zeitlichen Druck kannst du deutlich freier und entspannter verhandeln.

Gleich zu Beginn eines Gesprächs nach weiteren Rabatten zu fragen, ist allerdings ungeschickt. Erfolgversprechender ist stattdessen ein anderer Weg: Lasse dich erst umfassend vom Verkäufer informieren, frage nach Details und bestehe auf eine Einschätzung, wie gut das Auto sich im Vergleich zu anderen Modellen schlägt. Baue erst eine persönliche Beziehung auf und bitten dann den Verkäufer, einen ersten Preis­vorschlag zu machen. Dieser könnte bereits unter deiner angedachten Grenze liegen. Besteht der Händler indes auf dem Verkaufspreis, sollte dein Angebot maximal 25 bis 30 Prozent darunter liegen – eine höhere Differenz ist bei einem seriösen Händler selten gerechtfertigt, es sei denn, der tatsächlich schlechte Zustand des Fahrzeugs gibt dies her.

Inspiziere das Fahrzeug genau und merke dir alle Dinge, die dir während der Probe­fahrt auffallen – all das kannst du während der Preis­ver­handlung zu deinemVorteil einsetzen. Achte auf Verschleiß­erscheinungen an Lenkrad, Sitzen oder Ober­flächen, die Auskunft über die Verwendung geben. Passt das nicht zum angegebenen Alter oder der Lauf­leistung, ergibt sich dadurch ein Verhandlungs­spielraum. Manche Modelle sind zudem bekannt für typische Mängel, die nach einigen Jahren der Nutzung auftauchen.

Auffällig sind zum Beispiel:

• Kratzer, Beulen oder Rostspuren an der Karosserie
• Roststellen im Motorraum und im Kofferraum
• Roststellen an der Auspuffanlage
• Schwarzblaue Färbung der Abgase
• Defekte Scheinwerfer
• Steinschläge
• Zu viel Spiel bei Lenkung oder Schaltung
• Ungewöhnliche Geräusche des Antriebstrangs
• Abgenutzte Bremsanlage
• Bald ablaufende Hauptuntersuchung (HU)

Alles, was dir merkwürdig vorkommt, kann als Argument verwendet werden. Selbst mehrere Vorbesitzer oder ein sehr hoher Kilometerstand fürs Alter solltest du einsetzen, um über einen Nachlass beim Autokauf zu verhandeln.

Du musst einsehen, dass sich beim Preis nichts mehr machen lässt? Dann gibt es noch die Möglichkeiten, „immaterielle Rabatte“ zu erhalten. Zu solchen Vergünstigungen gehört beispielsweise eine Gratis-Inspektion, wenn das Service-Intervall diese bald verlangt. Vermittele dem Verkäufer auch, dass er dich damit als potenziellen Kunden für seine Werkstatt gewinnt. Dann ist er eher geneigt, deinen Forderungen nachzukommen.

Frage auch, ob der Verkäufer noch einen Satz Sommer- oder Winterreifen lockermacht, ein Warndreieck, Fußmatten oder einen Verbandskasten drauflegt oder einen Tankgutschein spendiert. Möglich ist beispielsweise auch, dass der Händler die Zulassung übernimmt oder die gesetzlich geforderte Sachmängelhaftung um eine umfassendere Gebrauchtwagengarantie erweitert – kostenlos natürlich. Auch wenn sich der eigentliche Kaufpreis dadurch nicht verringert, profitiert man zumindest später von der Vergünstigung.

Wie hart du auch verhandelst, eines solltest du dir beim Autokauf nicht anmerken lassen: dass du das Fahrzeug unbedingt haben möchtest. Das versetzt dich in eine Position der Schwäche, die ein psychologisch geschulter Verkäufer ausnutzen wird. Stattdessen solltest du dein bestes Pokergesicht aufsetzen und dich vom Gegenüber nicht auf eine emotionale Ebene ziehen lassen. Denn das tun gerade Autoverkäufer gern: Sie emotionalisieren das Produkt, lassen es als besonders „sportlich“, „sexy“ oder „familiengeeignet“ erscheinen. Das Preisangebot erscheint aus diesem Blickwinkel dann großzügiger als es ist – und der Verkäufer erweckt den Eindruck, er sei in Wahrheit dein Wohltäter. Mancher Verkäufer lässt auch eine hohe Nachfrage nach dem Fahrzeug durchklingen, um dich unter Druck zu setzen.

Gehe auf diese Tricks nicht ein, sondern bleibe immer sachlich und ruhig. Komme im Gespräch ruhig auf konkurrierende Angebote in der Nähe zu sprechen, wenn diese im Schnitt unter der Preisvorstellung deines Gegenübers liegen – gerade bei privaten Verkäufern kann sich dieses Vorgehen durchaus lohnen. Du kannst auch darauf verweisen, wenn vergleichbare Fahrzeuge von anderen Marken zu einem niedrigeren Preis angeboten werden. Gibt es viele gleichwertige Alternativen im selben Preisrahmen oder darunter, kannst du den Verkäufer relativ schnell zu einem Nachgeben bewegen. Wirkst du dabei aber nicht ungeduldig – genauso wie du dich vom Verkäufer nicht bedrängen lassen willst, wird auch er sich nicht von dir zu etwas nötigen lassen.

Mache dir immer bewusst, dass du als Käufer kein Bittsteller sind. Bewahre deine Position der Stärke und verhandele auf Augenhöhe mit dem Verkäufer. Das gilt auch, wenn dir selbst das „letzte“ Angebot deines Gegenübers weiterhin als zu hoch erscheint. Die Gefahr: Du hast bislang sehr viel Zeit und Energie in den Gebrauchtwagenkauf gesteckt. Da fällt es während des Verhandelns natürlich schwer, im letzten Moment auszusteigen. In dieser Situation neigen die meisten dazu, zähneknirschend den genannten Preis zu akzeptieren. Psychologisch verständlich, dennoch bist du letztlich ein Opfer deiner Hingabe geworden. Doch du hast noch ein letztes Ass im Ärmel: sei härter als dein Verhandlungspartner.

Der Kniff ist, bei allen Deals nicht nach der bereits investierten Zeit (oder Geldsumme) zu gehen, sondern nach vorn zu schauen: Ist es sinnvoll zu bleiben? Fällt die Antwort negativ aus, steht man auf und geht. Beim Autokauf bedeutet dies: Ist die Verhandlung festgefahren, beendest du das Gespräch. Dann schickst du dich an, den Raum zu verlassen. Der Verkäufer wird dich in der Regel nicht gehen lassen, sondern dir ein Angebot machen – um dich zum Bleiben und zum Vertragsabschluss zu bewegen.